Módulo 1 · Análisis Módulo 2 · Oferta y Cierre Módulo 3 · Alineación
Unidades en inventario
55
Tip. A: 32 uds · Tip. B: 23 uds
Costo mensual quieto
Sin dato
Calcular en sesión — prioridad M3
Velocidad actual
3.6 uds/mes
Último trimestre · Sector: 1.5 uds/mes
Show rate actual
30%
3 de cada 10 agendadas asisten
1.1 El Pareto del inventario · Qué tipologías son el verdadero problema
Completo
Tipología m² Uds. disp. Precio COP Tiempo sin rotar Vel. propia Vel. sector Grupo Causa raíz
Tipo A 73,27 32 $458.472.000 COP
4 años
~1.25/mes 1.5/mes C Visibilidad directa entre torres (privacidad) · parqueadero descubierto · cuota inicial · tasas interés >11% EA
Tipo B 83,78 23 $506.193.000 COP
4 años
~1/mes 1.5/mes B Parqueadero descubierto · precio cuota inicial · es la que más rota
⚠ Contradicción detectada — aclarar en sesión
El diagnóstico reporta velocidad actual de 3.6 uds/mes en el último trimestre (pregunta 8), pero también indica que la Tipo A lleva 4 años sin venderse en etapa 1 y que 11 unidades específicas de esa tipología acumulan 4 años de rotación cero (pregunta 13). Esto sugiere que la velocidad positiva la está generando casi exclusivamente la Tipo B, mientras la Tipo A del inventario más antiguo sigue completamente quieta. Confirmar con el equipo.
💡 Recomendación del sistema · Clasificación A/B/C — validar con el equipo en sesión
Tipo B → Grupo B (Ajustar oferta sin bajar precio): Es la tipología que más rota según P8 y P20. El cuello de botella no es el producto sino las condiciones de cierre: parqueadero descubierto como objeción + cuota inicial + tasas de interés. Un paquete de valor diferenciado (plazo de cuota inicial a 6 meses + argumento de distribución superior + entrega inmediata) puede acelerar el cierre sin sacrificar margen.

Tipo A (etapa 1, 11 uds más antiguas) → Grupo C (Intervención estratégica): 4 años sin rotar. La vista hacia otra torre es una objeción de producto estructural que no se resuelve con descuento. Requiere reposicionamiento (perfil comprador distinto: inversión/arriendo donde la vista no es prioritaria) + argumento del respaldo Colpatria + certificación EDGE como diferenciador tangible para comprador orientado a eficiencia energética. Velocidad propia ~1.25/mes vs sector 1.5/mes: el proyecto está por debajo del sector, pero la brecha principal es el bloqueo de las 11 unidades de Etapa 1 que llevan 4 años sin moverse.
Basado en: Tabla 1.1 del diagnóstico · Preguntas 4, 7, 8 y 13
1.2 La fricción invisible · Visión de cada área sobre el problema
Incompleto
Comercial / Ventas
La ubicación de los apartamentos disponibles. Los plazos para el pago de la cuota inicial. Las condiciones del mercado y las altas tasas de interés por encima del 11% EA, que hacen que el cliente postergue la decisión de compra.
Mercadeo
Sin dato · Campo no diligenciado en el formulario · Completar en sesión
Gerencia / Proyecto
Sin dato · Campo no diligenciado en el formulario · Completar en sesión
⚠ Diagnóstico unilateral — completar en sesión
Solo el área Comercial diligenciada la sección 6.1. Sin la visión de Mercadeo ni de Gerencia no es posible mapear la desalineación real entre áreas. Este ejercicio debe completarse al inicio del Módulo 1 — es uno de los más reveladores del InCompany.
Tensiones internas reportadas (P46)
Desde el área comercial se exponen ante otras dependencias las inquietudes sobre acabados de obras y estrategias de mercadeo. Toda retroalimentación se hace con respeto. No se reportan tensiones explícitas entre proteger margen vs. descuentos — validar con gerencia en sesión.
1.3 Funnel real · Métricas de conversión por etapa
Completo
Leads 10
Llegan a sala (agendadas) 3
→ 30% llega a sala
Citas que cumplen ~1 (30%)
→ Show rate 30% ⚠ Caída crítica aquí
Oportunidades activas 0.2
→ 20% de asistidas avanzan
Ventas 0.04
→ 20% de oportunidades cierran
Eficiencia global del funnel
De cada 100 leads → solo 0.4 ventas
Tasa de conversión global: 0.4%
Mayor punto de caída (P19)
Etapa crítica: Leads → Sala
Solo 3 de cada 10 leads llegan a sala. Y de esos, solo 3 de cada 10 asistidas cumplen la cita. El prospecto no llega por: falta de ahorro, la vista no le gusta, el valor de la cuota del crédito lo desanima.
Diferencia por tipología (P20)
Los clientes que más incumplen son los de Tipo A — encuentran otras opciones en el mercado más interesantes. La Tipo B tiene mayor adherencia pero el proceso de cierre no está estructurado.
Dato positivo · P5 — qué decidió las ventas exitosas
Según el equipo, el atributo decisivo en las unidades que sí se han vendido es principalmente la vista (unidades con buena orientación y sin vista a otra torre). Esto confirma que el problema de la Tipo A no es el precio sino el atributo específico de orientación.
1.4 Buyer real · Quiénes han comprado y qué los movió
Completo
Gómez Diana Tipo A
MotivaciónEntrega inmediata
CanalFeria Finca Raíz
ObjeciónLa vista
Lo decidióEl precio
Forma de pagoCrédito hipotecario
Vásquez Yuri Tipo A
MotivaciónUbicación
CanalVisita sala directa
ObjeciónPrecio
Lo decidióLa vista + precio
Forma de pagoCrédito hipotecario
Castrillón Diana Tipo B
MotivaciónUbicación
CanalVisita sala directa
ObjeciónLa vista
Lo decidióDiseño + precio
Forma de pagoCrédito hipotecario
Patrón común entre compradores (P25)
La mayoría llegaron por sala de ventas o feria. Les gustó principalmente el diseño de los apartamentos. La ubicación sobre la Av. Ciudad de Cali fue motivador frecuente. Todos usaron crédito hipotecario.
¿Qué desbloqueó la decisión? (P26)
En todos los casos fue el precio en el momento de la compra. No fue la forma de pago diferenciada ni incentivos adicionales — el precio fue el disparador. Esto es relevante para entender si el descuento aplicado fue el desbloqueador o hubo otro factor.
💡 Recomendación del sistema — validar con el equipo en sesión
Buyer real probable: comprador motivado por ubicación (Av. Ciudad de Cali + acceso vías principales + proximidad a universidades y centros médicos del sur) que llega principalmente por canal presencial (sala y ferias). La vista sigue siendo objeción consistente en los 3 casos — pero los 3 compraron de todas formas. Esto sugiere que la objeción de vista es manejable si el argumento de ubicación + diseño + precio es sólido. Canal digital no aparece en ninguno de los 3 compradores registrados — requiere análisis: ¿los leads digitales tienen perfil distinto o el seguimiento es débil?

Diferenciador Colpatria a activar: La certificación EDGE y el diseño bioclimático (fachadas sin sol directo, iluminación natural garantizada) son argumentos que los competidores del corredor no tienen. Para el comprador orientado a valor real de la unidad, esto reduce cuota de administración de servicios a largo plazo — argumento concreto que no se está usando en sala.
Basado en: Sección 3.1 del diagnóstico · Preguntas 25 y 26 · Perfil empresarial Colpatria
1.5 Competencia y mercado · Contexto del corredor
Completo
Proyecto competidor Precio m² Áreas En qué nos gana En qué lo superamos Vel. ventas ¿Qué está haciendo?
Tierralinda de la Pradera
Constructora Meléndez		 $4.4M–$5.1M COP 68–79 m² Descuentos en cuota inicial · Parqueadero cubierto · Marca reconocida en ciudad Distribución del apto · Balcones más amplios · Diseño bioclimático · Cert. EDGE · Zonas comunes superiores ~5/mes Descuentos agresivos en cuotas iniciales
⚠ Presión de competencia por descuentos y parqueadero cubierto
El competidor principal usa descuentos en cuotas iniciales Y ofrece parqueadero cubierto — exactamente las dos objeciones más frecuentes que reportan los prospectos de TL Valle (P3). Esto no se resuelve solo con bajar precio; requiere un argumento diferencial claro que justifique por qué la distribución, el diseño bioclimático y las zonas comunes superiores valen la diferencia.
⚠ El sector en general usa descuentos agresivos (P12)
El diagnóstico indica que muchos proyectos de entrega inmediata en el sector aplican descuentos agresivos, generando una desventaja de posicionamiento. Antes de replicar esa estrategia, definir en sesión cuál es el argumento diferencial de TL Valle para competir sin destruir margen adicional.
💡 Recomendación del sistema — validar con el equipo en sesión
El precio por m² del competidor ($4.4M–$5.1M COP) vs TL Valle (Tipo A: ~$6.25M COP/m², Tipo B: ~$6.04M COP/m²) muestra una brecha importante. Sin embargo, los atributos diferenciales de TL Valle son reales y tangibles: distribución superior con balcones amplios, certificación EDGE (eficiencia energética → menor costo de servicios), zonas comunes con piscina/coworking/gimnasio, y el respaldo de Constructora Colpatria (empresa con más de 45 años y respaldo Scotiabank). El argumento no puede ser solo precio — tiene que ser valor per cápita de la inversión a largo plazo. Nota: la velocidad del competidor (~5 uds/mes) supera la velocidad del sector reportada en el diagnóstico (1.5 uds/mes) — confirmar este dato en sesión.
Basado en: Preguntas 9, 10, 11 y 12 del diagnóstico · Informe de Sostenibilidad Colpatria 2025
2.1 Estado actual de la oferta · Precio, condiciones y valor
Completo
Precio actual por tipología (P28)
Tipo A (73,27 m²) $456.472.000 – $484.790.000 COP
Tipo B (83,78 m²) $506.193.000 – $531.949.000 COP
Descuentos aplicados (P29)
Sí — $25.000.000 COP en Etapa 2 · $60.000.000 COP en Etapa 1 Resultado: 3 apartamentos cerrados en el último trimestre con descuento. No está claro si el descuento fue el factor decisivo (P26 indica que fue el precio del momento, pero puede confundirse con el descuento).
Formas de pago (P30)
30% cuota inicial + 70% crédito hipotecario
20% cuota inicial + 80% leasing habitacional
Plazo hasta 6 meses para pagar cuota inicial
Descuento aplicable a la cuota inicial
Argumento real de venta por tipología (P27)
Tipo B (83,78 m²) — Grupo B
"No va a encontrar en el sector un apartamento con una distribución mejor que la que tiene TL Valle y con un precio inferior al ofertado." La tipología que más rota — el argumento existe aunque no está formalizado.
Tipo A (73,27 m²) — Grupo C
"No va a encontrar un apto con esta distribución y a este precio en el sector." El mismo argumento que la Tipo B — no hay diferenciación específica para la A. El parqueadero descubierto y la vista hacia otra torre no tienen argumento de neutralización documentado.
💡 Recomendación del sistema — validar con el equipo en sesión
Se aplicaron descuentos de hasta $60.000.000 COP en unidades de Etapa 1 (Tipo A). Si el precio de lista de la Tipo A es ~$458M COP y el descuento es $60M COP, eso representa un 13% de descuento — margen significativo. Con solo 3 cierres atribuidos al descuento, la relación costo-beneficio es cuestionable. Revisar en sesión: ¿el descuento es el desbloqueador real o hay otra palanca sin explotar? Las formas de pago disponibles (leasing + plazo 6 meses cuota inicial) son más flexibles de lo que los compradores actuales conocen — pueden ser el argumento sin necesidad de bajar más precio.

Activo Colpatria sin usar: La integración con Scotiabank Colpatria para crédito hipotecario es una ventaja competitiva real. ¿Se está usando activamente en sala como argumento de facilidad de trámite?
Basado en: Preguntas 26, 28, 29, 30 y 31 del diagnóstico · Perfil empresarial Colpatria
Beneficios adicionales actuales (P32) y comunicación de valor (P33)
Beneficios actuales
Descuentos en cuotas iniciales. Sin otros beneficios estructurados (kit de amoblamiento, administración incluida, garantía de arriendo, etc.).
Comunicación de valor (P33)
Solo precio y áreas El brochure muestra áreas, distribución y amenidades — no comunica el valor diferencial de la distribución, el diseño bioclimático, la certificación EDGE ni el respaldo Colpatria/Scotiabank como argumentos de inversión.
2.2 Equipo comercial · Capacidad y protocolo actual
Parcial
Equipo activo (P21)
7 asesores en total 4 destinados específicamente a TL Valle. No se especifica si son internos o externos/inmobiliaria.
Equipo digital (P22)
2 asesores digitales — no exclusivos Venden otros proyectos a nivel nacional además de TL Valle. No hay tiempo de respuesta a leads reportado, ni se especifica si hay chatbot o gestor de citas dedicado.
Guiones de cierre (P23)
No · Sin protocolo diferenciado El equipo no tiene guiones específicos para inventario terminado. Esta es la prioridad más crítica del Módulo 2.
⚠ Sin protocolo de cierre para inventario terminado
La expectativa principal del InCompany (P48) es alinear el equipo para cumplir meta de 8 unidades mensuales. Sin un guión de cierre diferenciado para manejar las objeciones específicas (vista, parqueadero, tasa de interés, cuota inicial), el equipo puede tener buena voluntad pero carece de la herramienta técnica para cerrar sistemáticamente. Construir guión por tipología es la tarea central del Módulo 2.
Métricas que mide actualmente el equipo (P24)
Solo Show Rate No se mide tasa de retorno de prospectos, tiempo promedio de cierre, ni costo por cierre. Estas métricas son necesarias para identificar qué parte del proceso reparar primero y para evaluar si el plan de 30 días está funcionando.
2.3 Mercadeo y digital · Canales, mensaje y alineación
Sin datos
⚠ Sección 5 no diligenciada — completar en sesión
Las preguntas 35 a 42 (canales digitales, URL, redes, CPL, mensaje, publicidad offline, marca) no fueron respondidas en el formulario. Sin esta información no es posible diagnosticar si el problema de conversión está en la generación de leads o en el proceso comercial.
Lo que sí tenemos (P41)
Plan de referidos activo
Bono referido $2.000.000 COP Existe el programa. No se reporta si está siendo usado activamente ni cuántos cierres ha generado.
Social proof (P43)
No disponible actualmente "Se está gestionando." Sin testimonios, videos de entrega ni reseñas activas en el proceso comercial.
Alineación Comercial–Mercadeo (P44)
Reporte positivo del equipo "Se trabaja de la mano para impulsar la marca y aumentar ventas. Se hace un excelente trabajo." Sin embargo, esta evaluación la hace solo el área Comercial — Mercadeo no diligenciaron su visión (P6.1). Validar en sesión si la alineación es real o percibida.
💡 Recomendación del sistema — validar con el equipo en sesión
Preguntas críticas para cubrir en sesión antes de diseñar el plan de 30 días: (1) ¿Cuál es el CPL actual y de qué canales viene la mayoría de leads? (2) ¿El mensaje de campaña está diferenciado del lanzamiento original? (3) ¿Tienen landing específica para inventario terminado con precios actualizados? (4) ¿El bono de referidos de $2M COP está siendo comunicado activamente a compradores anteriores?

Oportunidad Colpatria: El Informe de Sostenibilidad 2025 muestra que la empresa tiene 3 proyectos VIS con certificación EDGE y reconocimientos públicos (MERCOTALENTO 2025 top 5, EDGE Champions). Este capital de marca y credibilidad no aparece siendo usado en la comunicación del proyecto — es un argumento de confianza institucional de alta credibilidad para compradores que no conocen el proyecto.
Basado en: Preguntas 35–44 del diagnóstico · Informe de Sostenibilidad Colpatria 2025
Costo mensual del inventario quieto (P14)
Sin dato · Calcular en sesión
Costos financieros + administración + impuestos de 55 unidades terminadas sin vender
Por qué es prioritario calcularlo
Con 55 uds a 4 años de antigüedad, el costo acumulado es el argumento más poderoso para justificar la acción inmediata ante gerencia. Sin el número, la urgencia es abstracta.
3.1 Decisiones y criterio actual · Quién puede hacer qué
Parcial
¿Quién decide ajuste de precio/oferta? (P45)
Sin dato · Completar en sesión — ¿es el Coordinador Comercial, Director Comercial o Gerencia de Proyecto?
¿Criterio propio del equipo? (P47)
Sí, con acompañamiento parcial El equipo cuenta con herramientas para realizar cierres. En algunos casos requiere acompañamiento de Coordinación y Dirección Comercial. Hay criterio propio — no escala todo a gerencia.
Tensiones internas (P46)
Comercial reporta que expone sus inquietudes sobre acabados y estrategias de mercadeo a otras áreas, con respeto y orientación a resultados. No hay tensión explícita reportada — pero solo habla Comercial.
3.2 Expectativas y prioridades · Lo que el cliente espera en 30 días
Parcial
Resultado concreto esperado del InCompany (P48)
"Alinear el equipo comercial para cumplir las metas de 8 unidades mensuales."
La UNA cosa más crítica (P49)
"Alinear el equipo comercial."
La respuesta a las dos preguntas más importantes (48 y 49) es la misma: alineación del equipo. Esto sugiere que el cliente percibe que el problema central no es el producto ni el mercado, sino la capacidad interna de cerrar sistemáticamente.
Métrica de éxito para gerencia (P50)
Sin dato · Completar en sesión — ¿qué número de cierres o qué indicador concreto define el éxito del InCompany para la dirección del proyecto?
⊘ No repetir · Lo que ya intentaron sin resultado (P51)
Sin dato · El cliente no diligenciada esta pregunta. Completar en sesión — es crítico para no repetir estrategias fallidas en el plan de 30 días.
Información adicional relevante (P52)
"Se debe tener presente el estado actual de las unidades, clave para mover los inventarios." — El cliente señala que el estado físico de las unidades es un factor relevante. Esto puede estar impactando la visita: si los apartamentos no están en condiciones óptimas de presentación, puede generar fricción adicional en el cierre.
💡 Recomendación del sistema — validar con el equipo en sesión
La meta de 8 uds/mes implica más que duplicar la velocidad actual (3.6 uds/mes). Para llegar a 8 uds/mes con el funnel actual (0.4% tasa de conversión global), se necesitarían ~2.000 leads mensuales. O bien se mejora significativamente el funnel (show rate + conversión a oportunidad) o se activan canales nuevos de alta conversión (referidos, inversores corporativos, alianzas con Scotiabank Colpatria para crédito directo).

La meta es alcanzable, pero requiere intervención en al menos 2 puntos del funnel simultáneamente: (1) mejorar el show rate del 30% al 50%+ con protocolo de confirmación y perfilamiento previo a la visita, y (2) aumentar la conversión de asistida a oportunidad con guión diferenciado para cada tipología.
Basado en: Preguntas 8, 15–19 y 48 del diagnóstico
3.3 Documentos adjuntos · Material enviado para el InCompany
Parcial
Perfil empresarial Constructora Colpatria
Informe de Sostenibilidad Colpatria 2025
Planta urbana del proyecto · No confirmada
Plantas de unidades en inventario · No confirmadas
Planta típica del edificio/torre · No confirmada
Ubicación unidades en plano (piso/orientación) · No confirmada
Brochure digital actual · No confirmado
Estudio de competencia · No confirmado
Pieza de campaña de lanzamiento · No confirmada
Pieza de campaña actual · No confirmada
⚠ La sección 8 del diagnóstico no fue diligenciada
El cliente no marcó si tiene o no los documentos solicitados. Se confirmó la recepción del perfil empresarial y el informe de sostenibilidad como documentos de apoyo, pero no los archivos específicos de proyecto (plantas, brochure, piezas de campaña). Solicitar antes de la sesión para poder trabajar módulo a módulo con material real.
3.4 Contexto corporativo Colpatria · Activos diferenciadores para activar en sesión
Fuente: docs Colpatria
Estos activos corporativos son reales y verificables — no están siendo usados en el proceso comercial actual según el diagnóstico. Activarlos en sesión puede generar argumentos de venta sin costo adicional.
Certificación EDGE · Diferenciador de producto
TL Valle tiene diseño bioclimático certificado (fachadas sin sol directo, iluminación natural). Para el comprador orientado a valor real del inmueble, esto reduce costo de servicios a largo plazo. El competidor Meléndez no tiene esta certificación.
Respaldo Scotiabank Colpatria · Argumento financiero
Integración vertical: financiación + construcción + comercialización bajo el mismo grupo. Acceso a crédito hipotecario con banco propio es una ventaja de trámite y confianza que ningún competidor independiente del corredor tiene.
Reputación corporativa · Social proof institucional
Top 4 en MERCOTALENTO 2025 sector Construcción. EDGE Champions desde 2023. 45+ años de trayectoria. Estos datos reducen la percepción de riesgo del comprador — especialmente relevante para inversores que evalúan confiabilidad de la constructora.